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出海复盘周报：出海变现、抄袭能力

旺仔九号关注作者

2020-09-09 6 评论7710 浏览10 收藏18 分钟

出海变现+抄袭 - 图1

这是第三篇出海复盘周报，本周围绕两个话题，我进行了一些思考，直接进入正文吧。

01 话题一：出海产品的变现渠道

出海产品的第一道门槛是如何获取流量，产品做出来后没有用户，酒香也怕巷子深啊！等有一定量的用户后，接踵而来的问题就是：如何进行商业化（赚钱）？ 缺乏商业化能力的产品大概率会走向失败——尤其是当前的融资环境下，早已不是获取一些流量、讲一个好故事就能忽悠到资金的“贾跃亭时代”了。 海外的市场环境相较于国内又更为复杂，根据用户属性的不同，产品的变现方式上也有着极大的差异性。 下面我将围绕着两个典型市场——「欧美」和「印度」来分别谈谈我的思考。

1. 欧美：订阅和广告

「订阅」是指用户按照「每月/每季度/每年或买断」的方式向产品的服务提供方进行付费。 做欧美市场我的理解一定是——订阅、订阅、再订阅！（重要的话说三遍） 原因有有两点： 一是欧美的用户行为与我们的用户习惯完全不同，他们已经常年被北美的科技公司所教育，养成了良好的付费习惯。在他们的认知里：好的产品就是应当付费的、而且价格不菲！ 我举一些互联网人较为熟知的海外软件：海外运营常用的分析工具Apptopia专业版的订阅价格是6000美金/月，产品经理常用的Axure团队版是42美金/月，设计师常用的Photoshop软件合辑是52.99美金/月……

出海变现+抄袭 - 图2

甚至包括我现在玩的魔兽世界，在美国也是14.99美金/月。 不难发现，欧美地区无论是好的产品还是游戏，基本上都是付费订阅制，而且价格不菲。 所以欧美市场可以说是“产品经理的天堂”——只要产品团队做出足够优秀的产品，采用订阅制卖给用户，就可以“躺着赚钱”了。 但相对应的是，欧美用户对于产品的体验要求也非常高，尤其是视觉和交互，他们会比较偏爱简约的设计风格，不喜欢过于繁杂的布局和花里胡哨的功能，对于交互的流畅性和连贯性也要求比较高。另外，在相关的版权和隐私政策方面，也需要软件厂商们格外注意。 总而言之，如果决定做一款产品出海，首先应当考虑的是欧美用户，最好在App Store进行上架，采用订阅制。 针对于不愿意付费的用户采取广告制也是可行的，因为用户群体本身的经济能力较好，所产生的ECPM（千次广告点击可得收入）就自然比较高。

2. 举个例子

举一个我近期观察的案例：VidPaw。 这款产品是国内公司做的，2018年至2019年上半年期间，主打移动端的视频下载功能，面向印度等地区，依靠广告进行营收，但是并不成功。

出海变现+抄袭 - 图3

后来在2019年下半年转向欧美的专业视频软件领域，开始拓宽产品矩阵，批量制作了视频下载器、编码器、格式转换器等PC软件，采用「订阅制」向用户进行收费，价格约在20~40美金/年。 我一番调研下来发现他们虽然还没赚到大钱，但在产品方向和策略的调整上算是挺成功的。

3. 印度：广告与灰产

中国用户普遍会有“软件都应当免费”的思维，印度用户更是如此！如果你在印度Google Play上线一款需要付费才能使用的软件，你会发现评论里会有很多用户骂你。 他们的理由普遍是：为什么要收费？我们宁愿看广告，也不愿付费。 但是如果你取消了付费，增加大量的广告后，他们也会骂你，理由是：为什么广告这么多，垃圾！ 所以到底是收费还是广告？在印度市场做起来总有种“猪八戒照镜子——里外不是人”的感觉。 虽然上面提到印度用户对于广告也是存在一定程度的反感的，但不可否认的是广告仍然是印度最主要的产品变现方式。 原因我分析下来主要有两点：
  1. 一是“广告”和“付费”虽然印度用户都不喜欢，但是两害取其轻，用户对广告的接受度还是要高于付费的。付费导致的负面评价、低星评分还会对产品的传播造成不良影响；
  2. 二是印度市场的ECPM虽然低，但是人多啊！中国的一些出海工具巨头，如Shareit、UC Browser、Clean Master等在印度市场动辄都是数亿的用户规模，厂商的普遍想法是——既然用户的付费意愿很低，那就靠人海战术来积累广告收入吧。
但是广告也存在着广告的问题，广告的前提是产品的用户量要足够的多，才能起到规模效应、收益积少成多。 但是当你拥有足够多用户量的时候，你又会不甘心只赚广告这点钱。很多出海印度的中国互联网大厂虽然都拥有海量用户，但很少听说他们吃得太饱、发大财的。 如果拥有了足够多的用户量，但是又难以通过广告赚到太多钱，怎么办呢？这个时候大家就会开始动歪脑子、利用一些灰产进行变现。

4. 灰产

各国法律都会明确界定什么能做，什么不能做，但这个中间就存在着缺乏明确定义的灰色地带，统称灰产。 在欧美市场你会发现灰产也有、但相对较少，而且欧美严苛的律法系统，本身对于灰产容忍度也是比较低的。 而印度市场与国内就比较类似，在灰产方面各家公司也是五花八门、各显神通。 由于灰产涉及到的种类繁多，我这里分享几种我所知道的。

1）恶意广告&偷跑广告

正常的广告是在产品内部展示出来的，用户在点击的时候很清晰的知道自己将要访问广告内容，它的设计和文案都是合规的。 但是也有广告，会故意告知你一些假消息，比如提示你的手机中毒了，需要立马下载XX软件才行。又比如有些广告伪装成完全不像广告的样子，导致用户很容易误触。 以上这些统称为恶意广告。恶意广告在早起的国内互联网产品中尤其居多，这几年出海后，我们又将这种玩法搬上了国际大舞台。 还有一种就是偷跑广告，偷跑广告的具体做法是把用户的手机当成了“肉鸡”——产品本身集成一个SDK，在用户无感知的情况下，到用户的后台模仿点击广告行为，从而提升产品的广告收益。 一旦被一些调查公司或Google发现后，产品立马会澄清：这是SDK的问题，我们已经卸载SDK了，我们冤枉啊！（实际上冤枉个屁呢） 从去年到今年，国内有不少出海应用开发商都受到了Google的制裁，像猎豹移动、Ihandy等，推测都是与恶意广告和偷跑广告有关。

2）APK纷发

按照Google的政策，一个APP上推荐的其他产品，也必须是在Google Play上架了的，但是有些厂商为了谋求更多的利益，就会开始给用户悄悄地直接下载APK。 很多APK不上架Google Play本身就是因为它有一些问题，相对而言，这些APK支付给推广方的费用也会高一些。 去年我用Shareit的时候就发现它给我推荐了蛮多APK可以直接越过Google Play下载，我怀疑Google并不是不知道，只是睁一只眼闭一只眼。

3）现金贷、博彩、群控营销、成人市场等

现金贷、博彩、群控营销、成人市场等在国内都被明令禁止了，但是在印度以及东南亚地区，部分国家的政策相对宽松或相关法律法规相对滞后，也就给了这些产业一定的生存空间。 这几个领域的特点就是：看天（政策）吃饭、用户有需求、来钱快、在法律边缘游走。 据我所知很多国内出海的大厂，业务在表面上看起来都是冠冕堂皇的，但背地里或多或少都会做些灰产。为了规避风险，他们通常的做法是另注册一个新公司，与母公司之间完全隔离。 进一步的就不展开讨论了，讨论太多可能这篇文章就发不出去了。

02 话题二：产品经理的吃屎能力

作为普通用户去骂一款产品很容易，但作为一名产品经理，就会知道一款产品的诞生和发展通常是多方商讨与妥协的结果。产品经理往往是带着锁链跳舞，很多时候需要在公司的战略、领导的意志、个人的KPI、团队的资源、数据的反馈以及用户的偏好之间寻求平衡。 所以我现在已经很少去疯狂吐槽一款产品了，除非忍不住啊！事情是这样的： 自2013年开始，我就没再购买过非Apple类电子产品了。前段时间为了打游戏，自配了一套Windows的PC。 硬件组装完成、系统也安装好后，我下载了一些电脑上常用的软件，这中间还包含了一款360的软件管家。 没错！360还是那个360，当我安装了360软件管家后，它便以迅雷不及掩耳之势迅速的诱导我安装了它家的“全家桶”。 由于我对360的记忆还一直停留在大学时代，所以当我发现它诱导我安装全家桶时，我也就是顺势而为，想看看360这些年产品有什么变化吗。 但没想到压根没什么变化，除了更加冗余、多了一些打卡签到、金融借贷等我压根用不到的功能。 更让我惊讶的是，当年那个熟悉的加速球还在！而且当我要关闭它时，发现它的开关并不明显，隐藏在设置二级的菜单中，当我选择关闭后，它还会提示我：是本次关闭还是永久关闭？

出海变现+抄袭 - 图4

我又选了永久关闭后，它像一个孩子般地哭出声来，提示到：呜呜呜，你竟然永久性地关闭了我了呢。 整个过程让我这个用惯了MAC上简洁软件的产品经理简直是吐了！于是我下载了腾讯软件管家，想看看一贯以产品为傲的腾讯是如何解决这个问题的？ 一毛一样！腾讯的产品经理几乎是完全照抄了加速球的设计，包括关闭时的流程与文案提示！ 我当时脑中的画面是这样——腾讯安全的产品经理看到360安全的产品经理在吃屎，然后自己也去尝了尝，说到：真香！ 不加任何思考的去抄袭竞品——在我看来就是产品经理的“吃屎能力”！ 但是吐槽归吐槽，这个加速球已经存在很多年了，从产品经理的角度我也试着去进行了分析。 它的核心功能主要是两点：一是清除一部分内存空间，二是查看当前的网速速度。 这两个功能在互联网的早些年代，我认为是有存在价值的——早年的电脑通常内存比较有限、网速也相对比较慢，开多了软件或游戏后，就会存在内存吃紧、网络被挤占的情况。 加速球提供的解决方案是：便捷的查看网速以及一键清理部分占用内存的软件。 这个解决方案显然是触达了用户的痛点，而且在「能用大于好用」的互联网洪荒年代，用户对于产品的美感、体验等并无太高要求。 但现在已经是2020年了！ 无论是硬件还是网速都已是产生了极大的变化，以我配的16G内存台式机为例，同时开三个大型网游、内存都完全够用。4G与宽带也早已普及，在全国范围内有网络的地方，你看个高清电影、打个游戏之类的，大概率不会卡顿。 用户在什么情况下会频繁查看自己的网速？肯定是网络卡的情况下！用户在什么情况下会频繁的清理内存？肯定是读写卡的情况下！ 所以在我看来，加速球的功能设计在过去的确有其存在的价值，但随着整个市场环境的变化、现在已经是一个低频的需求。 产品经理认为就算是这个功能仍然有少部分人在用，也应当是做得尽可能隐藏，不要频繁提示与打扰，不要因为少部分用户的使用而辣了大部分用户的眼睛。 而且加速球的丑陋的造型和低龄化的文案，稍微有点设计审美的人都会有极强的身体不适感！ 乔帮主曾说过：Good artists copy， Great artist steal！ 产品经理在做产品的过程中，往往会有大量的借鉴与模仿，我觉得这是任何产品人都无法回避的问题。 但值得我们反省的是：我们到底是研究透了竞品功能的背后思想、使用场景、产品阶段、用户群体等，还是仅仅原封不动的把表象设计给抄袭过来！前者让我们能够洞察优秀同行的思想、站在巨人的肩膀上思考，而后者则会让我们逐渐沦为“只会吃屎”的抄袭者！ 这两者是有本质差异的！

#专栏作家#

旺仔九号，微信公众号：产品深网，人人都是产品经理专栏作家，2018年年度作者。心理学硕士，目前从事出海互联网工作。一名奋斗中的产品汪，致力于将心理学与互联网进行深度整合。 本文原创发布于人人都是产品经理。未经许可，禁止转载 题图来自Unsplash，基于 CC0 协议